Tri strane prodaje – Intervju sa zaposlenima u Vip-u

Kako prodaja izgleda iz tri različita ugla i koliko se prepliću poslovne aktivnosti regionalnog direktora prodaje, shop manager-a i key account manager-a otkriće nam Igor Nikolić, Janko Topalović i Milan Veličković iz kompanije Vip Mobile.


ML: Vas trojica spadate u Sales Department, ali ipak radite različite poslove i doprinosite cilju kompanije. šta biste istakli kao najbitniji deo svog posla? Koliko su vaši poslovni zadaci povezani i da li imate mogućnost za međusobnu saradnju?

Igor: Ono što sa sigurnošću mogu da kažem jeste da su međusobno poverenje i kvalitetan ljudski odnos osnova svakog poslovnog odnosa. U Vipu negujemo otvoren i fer pristup kako prema korisnicima, tako i prema svakom kolegi/koleginici unutar organizacije, nevezano za poziciju koju obavlja. Ovakav način razmišljanja upravo dovodi do odlične saradnja i međusobne povezanosti. Mogućnost za saradnju uvek postoji.

Janko: Najbitniji deo posla je rad sa kolegama iz tima. Poverenje koje gradite i timski duh su najbitniji. Naravno, otvorena komunikacija, tj. asertivno ponašanje. Na taj način brže i lakše rešavamo prepreke i izazove sa kojima se susrećemo svakoga dana. Poslovi nam se svode na iste ciljeve i bez međusobne saradnje ne bismo mogli da funkcionišemo. Često smo u kontaktu, Milan je tu za sve što treba oko biznis korisnika, dok je Igor zadužen za samu strategiju prodaje. Kada je Customer experience u pitanju, bitno je da korisnik u najkraćem mogućem roku dobije ono što je tražio. Kao Shop Manager-u u radnji potrebna mi je podrška sa terena, zato mi je podrška kolega Igora i Milana dragocena.

Milan: Izgradnja dobrog relationship-a sa korisnikom, kao najbitnijeg dela posla, glavni je i osnovni cilj, na koji se sve ostalo svodi. Postoji nekoliko situacija gde se naši poslovi susreću. Kada mi se Business korisnik obrati da mu nešto privatno završim, onda kontaktiram Igora ako ne znam ko je odgovoran za neki objekat, na primer, a Janka zovem kada nešto treba da se završi u Knez Mihajlovoj. Imam čestu situaciju kada neko hoće da istupi sa brojem, onda ugovor za raskidanje uputim na neku poslovnicu na koju korisnik želi. Uglavnom, kada treba nešto da se završi, to su situacije gde se najviše preplićemo i pomažemo.

ML: Koliko ste sektora promenili do trenute pozicije?

Igor: Svoju karijeru u Vipu započeo sam u istom sektoru u kojem radim i danas – u prodaji. Tokom 9 godina rada, bilo je dosta strukturalnih i organizacionih promena, ali je moje srce ostalo vezano za prodaju. Učenje doživljavam kao sastavni deo svakog svog radnog dana, a mogao bih da kažem da sam pri promenama pozicija, usled vertikalnog napredovanja, najviše učio. Naravno, učenju je uvek prethodio izlazak iz zone komfora i moja želja da se oprobam u nečemu što do tada nisam znao.

Janko: Promenio sam dva sektora. Na poziciji koju trenutno obavljam sam najviše naučio, a najbrže sam učio u periodima promena, tj. prelaska sa jedne na drugu poziciju kada morate da pomerate svoje granice.

Milan: U Vipu radim 6 godina. Počeo sam u Knez Mihajlovoj, kod menadžerke Svetlane Cece Đorđević. Proveo sam oko 2,5 godine u Knez Mihajlovoj i taj period mi je posebno lep jer sam stekao i neke prijatelje, a sa nekima sam i dalje kolega, dosta njih je sada u sektoru Terminali. Posle shop-a prešao sam u Farming. Prijavio sam se na interni konkurs i tako počinje moja Farming priča na koju sam posebno ponosan jer sam tu od početka. Imam dosta iskustva sa intervjuima, što mi je omogućilo da steknem smirenost i da se na intervjuu pokažem kao smiren i staložen, što mi je na kraju jako koristilo da bih dobio poziciju u Farming-u.

ML:Karijeru pre Vipa si gradiio u dve uspešne kompanije, Delta Holding-u i Coca Cola HBC, zašto si se opredelio za Vip? Šta si ovde prepoznao kao mogućnost koju nisi imao u prethodnim kompanijama?  

Milan: Ono što mi se dopalo kada sam prvi put došao u Vip su vesela atmosfera i veseli ljudi. Jedan od glavnih razloga da promenim kompaniju je to što sam imao želju da promenim industriju. Posebno mi je bilo interesantno prvih šest meseci, a ono što sam naučio je da prvo moram da prodam sebe, pa tek onda uslugu. Bitno je ostaviti dobar utisak kod korisnika, da ste pouzdani, i onda možete prodati uslugu.

ML: Igore i Janko, mogu reći po vašim rezultatima da uspešno vodite svoje timove koji broje veći broj ljudi. Šta biste istakli kao recept za uspešno vođenje tima?

Igor: Pomoći ljudima da nađu smisao i svrhu svog rada u svakom aspektu obavljanja svojih kratkoročnih i dugoročnih ciljeva.

Janko: Tim, poverenje i agilnost. Guiding principles naše firme, bez kojih nema uspešnog vođenja tima. Redovan feedback za svakog zaposlenog. Otvorena komunikacija, pohvala ili skretanje pažnje na stvari koje treba poboljšati. Slušati svoje ljudi i tražiti njihovo mišljenje i predloge.

ML: Milane, kakva je tvoja komunikacija sa ljudima sa kojima sarađuješ i kako uspevaš da na dnevnom nivou ispratiš toliki broj korisnika i ugovora?

Milan: Lako. Trudim se da uspostavim drugarski odnos, da to ne bude striktno formalna komunkacija, težim da što pre pridobijem poverenje korisnika i da ga opustim.

Imam 60 korisnika, to je oko 100 ugovora i 6.000–7.000 kartica. čujem se sa oko 60 do 70 ljudi i sa njima vodim svu komunikaciju. U Farming-u imam podršku Premium tima, što mi dosta znači. Pratim njihovu komunikaciju sa korisnicima i priskačem kada je neophodno. Konsultovanje sa kolegama je uvek prisutno. Uglavnom se većina zahteva šalje u Premium tim, a zahtevi manje bitnih korisnika direktno stižu meni i onda ih prosleđujem na Back Office.

ML: Da li sebe vidite u prodaji za pet godina? Ako ne, u kom sektoru biste voleli da nastavite karijerni put u budućnosti?

Igor: Pre nego što odgovorim, moram da dopunim ovo pitanje konstatacijom da smo svi mi u kompaniji „prodaja”. Šalu na stranu, ali sve funkcije svih odeljenja imaju utimativni krajnji cilj – prodaja i rast kompanije. Uže posmatrano, sebe vidim u okvirima prodaje i kroz 5 godina. Kako će to izgledati, videćemo, telco industrija je već sada „zastareli” termin i sa velikom radoznalošću iščekujem blisku i dalju budućnost u razvoju usluga i proizvoda koje ćemo svi mi prodavati i kupovati za 5, 10, 20 godina.

Janko: Prodaja je okej, ali treba menjati i učiti. Online kanal koji je sada u ekspanziji mi je jako zanimljiv i svi ti noviteti i preorijentacija na ovaj kanal prodaje je svakako nešto u čemu bih mogao da dam svoj doprinos.

Milan: Sebe vidim u prodaji jer sam navikao na dinamiku i komunikaciju sa ljudima. Ako bih morao da promenim sektor, onda bih rekao da sebe vidim u Product Management-u. Smatram da bih iskustvo iz prodaje koje imam mogao da iskoristim na pravi način i da dam svoj doprinos kompaniji i u tom sektoru. Bilo koja osoba iz prodaje bi bila osveženje za taj sektor.

ML: Koja je vaša strategija u trci sa konkurencijom?

Igor: U današnje vreme, ponuda proizvoda i usluga postaje sve sličnija. Svi operateri imaju iste ili slične telefone, manje-više svi nakon nekog vremena imaju slične tarife i ponude (premda se trudimo da uvek budemo inovatori i lideri u svakoj oblasti), ali ono što suštinski odvaja Vip od konkurencije jeste način na koji se ophodimo prema svakom korisniku – pre svega, prema svakom zaposlenom kao „korisniku” nas samih, koji živimo Vip vrednosti, a nakon toga i prema svakom korisniku kome posvećujemo maksimalnu pažnju i pružamo vrhunsko korisničko iskustvo.

Janko: Odlično. Mi smo još uvek treći operater, ali zadajemo im dosta muke. Ovim tempom preuzimamo tržište za koju godinu. Uveli smo prvi NEOpriču i napravili bum na tržištu i nastavljamo dalje, tek smo počeli.

Milane, Farming kao deo prodaje mi je bio najmanje poznat kada sam došla na praksu u Vip. Zanima me koje osobine bi potencijalni kolega morao da ima da bi se priključio tvom timu?

Milan: Potencijalni kolega za Farming mora da ima pristup drugačiji od kolege Hunter-a. Kod hunting-a je glavni cilj prodati proizvod, a kod farming-a je primarno savetovanje. Bitna je otvorenost i precizna komunikacija, da korisniku bude jasno šta troši, plaća i dobija, da sutra ne bi korisnik bio nezadovoljan. Uglavnom, najveća razlika između farming-a i hunting-a je u načinu razmišljanja i pristupu. U farming-u je najbitnije da posavetuješ korisnika, da prepoznaš njegove potrebe i da im prodaš proizvod koji će njemu stvarno koristiti. Vodimo se time da otkrijemo što više potreba korisnika i onda da korisniku damo ponudu koju on ne može da odbije, a biće jako zadovoljan i koristiće sve usluge.

ML: Igore, sarađivali smo na terenu zajedno. Šta smatraš da je najveći izazov na terenu i sa čime se najteže nosiš? 

Igor: Jedan od najvećih izazova modernog društva uopšte, pa i u našem poslu, jeste vreme kao resurs. Ograničeni smo vremenom i ono nas uslovljava u kojoj meri ćemo moći da se posvetimo kolegama, ljudima u svom timu, korisnicima, zato je bitno da dobro planiramo svakodnevne aktivnosti, određujemo prioritete i budemo što efikasniji.

ML: Šta imate da poručite studentima Ekonomskog fakulteta?

Igor: Mogu da im poručim da vredno uče, da budu angažovani u svim poljima dodatne edukacije van fakulteta, a shodno svojim interesovanjima. Takođe, neka se bave sportom i uživaju u svakom danu studentskog života i ne zaboravite na konstantno učenje. Rado sebe podsećam na ovaj savet i rado druge podsećam na isti.

Janko: Pokušaj sam da rešiš prepreke. Kada sve opcije isprobaš i ne nađeš rešenje, onda pitaj. Bitno je da imamo cilj i volju da ga ostvarimo. Kada uveče krenete na spavanje, probajte da izvučete korisne stvari koje ste uradili tog dana. Postavljajte sebi male dnevne ciljeve i na kraju dana sumirajte šta ste ispunili, naviknite sebe na taj način da ostvarujete zacrtano. Cilj, strpljenje i upornost.

Milan: Vodite se time da na kojoj god poziciji bili uvek od svakog kolege/koleginice kupite ono što primećujete da radi dobro ili bolje od vas, ono što vam se sviđa. Interesujte se, budite otvoreni, učite, postavljajte otvorena pitanja, jer tako možete dobiti i neku informaciju koju niste ni tražili, a kasnije vam može koristiti.

INTERVJU VODILA: Marija Vasiljević

Ocenite tekst: